中介业务百科：如安在谈天中让客户说出真实的购房需求？ ...

会谈天的人不肯定能做贩卖，而一名良好的贩卖肯定是会谈天的人。
信赖房产经纪人们都有过如许的履历，使尽满身解数先容房源，而客户并不买账，只是淡淡地说一句“我再看看吧”，尤其是当问到个人信息及真正购房需求时，客户总是敷衍了事。
实在，这不是客户难缠，而是你还没有真正把握贩卖的本质，本日，我们就来谈谈，怎样让贩卖变得“惬意”？

题目一：为什么客户不肯意直接说出真实详细的购房需求？
1、怕被“套路”
不停以来，人们谈起中介，每每会有“满是套路”的印象，这就让客户在进门之前已有了“私见”，而有些经纪人在贩卖过程中，过于专注书籍上学到的本领，先夸大屋子的上风和火爆，歌颂客户的眼光，然后各种逼定，整个贩卖过程毫无人际来往的朴拙，难怪客户不买账。
2、担心被“胶葛”
我们都曾有过如许的履历，在逛阛阓时，只要你的眼睛停顿在某件商品上凌驾五秒钟，导购立即黏上你开始倾销，为了制止这种题目，通常都会说“我只是任意看看”。
以是，在房产贩卖中，一昧的客户想要什么样的屋子，是房产中介的大忌。
3、有“戒心”
买屋子是件大事，不但涉及较大金额资金，还要提供全面的个人及家庭真实信息，客户有戒心是正常的。以是经纪人的主要使命是获取客户的信托，通过沟通，让客户感受我们的朴拙和专业度。
4、客户并不清晰本身的需求
有些客户在购房之初，并没有太过详细清楚的目的需求，这时经纪人再三追问不但没有效果，还会引起客户反感，精确的做法应该是通过沟通，资助客户分析其真实需求。
综上所述，贩卖是一个通过不停地沟通来提出题目、办理题目的过程，让客户乐意与你聊下往才是关键。

题目二：如安在谈天中发掘客户需求？
1、善用提问，从客户认识的话题切进
案例：
经纪人：您好，接待来到XX房产，我叫张XX，是您的专属顾问，您叫我小张就好了，叨教您想要一套几室的的呢？
客户：我想看看三室的。
经纪人：对地区有没有要求呢？
客户：我想要XX路四周的。
经纪人：好的，近来我手中恰好开辟了几套这四周的屋子，我给您先容一下，方便一下，您如今住的是两室吗？
客户：是的。
经纪人：以是您想换一个大一点的屋子，是由于家里添丁吗？
客户：不是，想把父母接来住。
经纪人：原来云云，那我以为您可以看看这套，起首主卧和次卧相隔较远，如许不会影响老人苏息，楼下有个小广场，清晨可以出来散散步，平常小区里的大爷大妈也都比力喜好在这里聊谈天，跳跳广场舞，增长老年人的生存兴趣，对身材康健也有利益。屋子巨细也适中，蛮符合您的需求，偶然间的话，我们可以一起往实地看看。
客户：嗯好的，挺不错的。
通过一些简朴的提问，相识客户的生存条件和需求，针对性的保举房屋，同时在谈天过程中，站在客户的角度上语言，提前帮客户办理一些题目，有助于获取客户的好感和信托。
2、预测将来，专业猜测，发掘潜伏需求
照旧上述案例，在看了几套屋子后，经纪人可以继承发掘客户的真实需求，定向突破。
案例：
经纪人：几套对比下来，照旧这套最符合您的意向是吧？
客户：这套是挺不错的，就是有点太贵了。
经纪人：您是贷款买房吧，我先帮您算一算月供，我们再谈代价的题目。
经纪人：您看，您如今还没有孩子，工作也稳固，月供算下来，照旧可以担当的。而且，这套屋子属于学区房，您知道，在这都会，学区房是会贵一些，但是升值空间大啊，而且您以后有孩子，也不消愁教诲题目了。我经手过许多客户，为了孩子换学区房，代价可比这贵多了。
客户：是吗？那这么说来，照旧这套比力划算。
有些客户在买房时，没有思量到潜伏需求，这时经纪人要针对房屋上风，发掘客户将来的潜伏需求，以刚强客户的信心。

三、经纪人与客户谈天中的留意事项
1、贩卖之前拉近与客户的社会关系
在贩卖之前，起首举行“破冰”，最好的办法是探求与客户的共同关系。
好比，客户带着小孩来看房，经纪人可以从小孩进手，扣问“小朋侪几岁了，上几年级了？”然后根据现实环境，透露本身家里也有一个差未几大的小孩，借此时机与客户聊聊孩子的题目，拉近关系。
2、提问本领：轻易答复，只管利用选择题
什么是轻易答复的题目？就是客户不必要思索就能脱口而出的，好比上述案例中的“您如今住的两室吗？”
3、不要妄自臆测，听清客户的话
贩卖过程中，最不可取的就是妄自臆测客户的意图，要给客户语言的时机，在提问之后，留出肯定的时间。

4、提问时，善用关键词引导
许多经纪人在带看后，都会风俗性的问一句，“您以为这套屋子怎么样？”面临如许的题目，客户很难答复。改成“您以为这套屋子的户型怎么样？巨细怎么样？”针对某一细节来提问，客户更轻易答复，同时经纪人也能在答案中分析客户的意向。
5、贩卖最紧张的是朴拙。
贩卖的能说会道，在于专业范畴的先容，而非贩卖套路，在于客户沟通相处中，朴拙待人，人亦会朴拙待你。


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